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《安家》的门道,远不只卖房 _ 剧研社

时间:2020-05-15 22:43来源:未知 作者:admin 点击:

这是鲜喵的第1246篇吐血原创

喵族码字员徐小怪

“没有我卖不出去的房。”

当《安家》中的房似锦(孙俪饰)自信满满地说出这句话时,整个人都在发光。而这光芒的背后,表面是她对业务的熟练,更深层次是她寻找安全感的方式,哪怕这种方式带有一定的攻击性。

当然,心理学上的“攻击性”并非贬义词,而是一种心理倾向。积极的行为表现为竞技、冒险、开拓;消极的行为表现为挑衅、侵犯、破坏。

正是因为流露攻击性,剧集前半段的房似锦虽然不断开单,但是人设并不讨喜,抢同事客户、过于功利、以自我为中心。没错,看起来她是以提高门店业绩为目标,但实际做的每一件事,都是要周围人服从她的规则。

不过随着剧情的展开,房似锦的原生家庭走入了大家的视线,也解释了她的性格形成原因。根据目前的剧情走向,可以预见,在往后的剧情中,房似锦会受到同事影响,逐渐学会包容。

那么她的“攻击性”将如何处理呢?剧情持续深入,大家拭目以待。不过在此之前,我们不妨以《安家》为例,探讨一下在现实的职场生活中,如何学习房似锦,合理运用“攻击性”促成交易。

在《安家》的经典案例中,房似锦成功将一套最难卖的跑道房卖给了最难搞的宫蓓蓓夫妇。我们首先复盘一下她的做法。

在电话屡屡打不通的情况下,房似锦先是凭借自己的观察力和执行力,从一个手提袋剥茧抽丝,而后获取到客户本人的信息,并亲自带着礼物(水)前往沟通。

这个时候争议来了,房似锦到底应不应该直接去客户单位“堵门”?一部分人认为她的行为侵犯了客户的隐私,且上门极其不礼貌;另一部分则认为,为了开单无可厚非。

以结果导向来说,房似锦的做法是正确的,虽然开始宫蓓蓓有些抵触,但是后来还是给房似锦打了电话。

为什么宫蓓蓓会收下房似锦的名片并与之联系呢?千万不要小看房似锦带的“礼物”,即便宫蓓蓓在当时心理产生了防御性,可是潜意识还是接受到了房似锦的善意。

而且房似锦的话确实戳中了宫蓓蓓的需求刚需买房。越难搞说明越慎重,同时想要买房必须先卖房。房似锦正是看到了这一点,才会释放“攻击性”,主动出击。

销售的第一步是什么?与客户建立联系。显然,房似锦用她的攻击性做到了。

什么性格的领导喜欢什么样的做派,这也是为什么房似锦会让朱闪闪在街上发传单。毕竟,二者的行为本质相同。

后者也是要对着目标客户,主动接近,再发出传单。倘若客户不仅接了传单,还随手看了看,那说明联系建立成功。只不过对比宫蓓蓓,街上的潜在客户更为随机。

当然,凡事过犹不及,在宫蓓蓓接过房似锦的名片后,如果房似锦还跟着宫蓓蓓上电梯,那不要说宫蓓蓓打回电话,直接骂人都有可能。同理,朱闪闪也不能追着顾客跑几条街。

第一步完成,接下来是第二步促进信任。

宫蓓蓓邀请房似锦对现有的一居室估价,房似锦就像老朋友一样帮忙收拾,或许在很多人眼里看来,房似锦的行为是“会来事”“有眼力见儿”。

可是却没想到一个问题,是不是所有人都同意房似锦直接上手帮忙收拾?丢了东西怎么办?

作为一部电视剧,情节要加工,个别地方难免经不起推敲。不过如果分析房似锦的行为本质,在生活中换一种合理的措施,也许产生的效果和剧中一样。

举个简单的例子加客户朋友圈,针对朋友圈的信息进行分析,然后投其所好或者解决一些小需求。

这和房似锦在宫蓓蓓家的举动用意一样进一步推销自己,让宫蓓蓓信任自己,继而信任自己推销的房子。

简单来说继续释放攻击性,打破客户的心理防线。

同时,房似锦也仍然把握住了“分寸”。和不进电梯一样,房似锦在宫蓓蓓拍照后,拿纸巾擦了站在上面的凳子。这样的举动显得极有礼貌,也划清了销售与客户的关系。

接下来就是第三步贩卖精神需求。

按照常理,房地产中介是没有权利提前对房子进行装修的,不过可以出设计图。假设房似锦一边拿着PAD,一边向宫蓓蓓解释房子的各项功能,或许在镜头里的呈现效果不如现在好,但是却可以应用到现实生活里。

经过房似锦的布置,跑道房首先满足了宫蓓蓓最基本居住需求,两室一厅改成三室一厅,解决了老人、二胎、丈夫和小孩的各自问题。其次满足了情感需求,将小孩子的画挂满长廊,每一个母亲看到都会笑逐颜开。

第三是客户的精神需求,这是房似锦引导宫蓓蓓发现的,也是让宫蓓蓓最后拍板的主要原因。

“当你累了,烦了,被生活磨得千疮百孔的时候,这里就是你独处的空间,你不必走出家门,就能拥有诗和远方。”

房似锦此话一出,宫蓓蓓的眼睛亮了。

判断一个销售的能力如何,就在此能否挖掘客户的精神需求,并且大胆表达出来。

挖掘,需要销售像探测器一样,攻进客户的心灵世界;表达,需要销售大胆,不怕说错话。两者都是更高级的攻击性释放方法。

包括最后房似锦抓着宫蓓蓓的手,替她说出心底的不公平,都是“攻”进了客户的心理,使其和自己变为利益共同体。

就这样,房似锦在有进有退中,“攻”下了无数订单。比如以这里住过博士为精神需求点,将一居室卖老夫妻;以升“棺”发“材”财为需求点,将凶宅卖出。

一瓦顶成家,房子是所有人的刚需品,非买即租。从这个角度看,确实没有“卖不出”的房子。不过由谁卖出,并不是随机决定的。《安家》中的房似锦用有效的手段,在业务层面,做出了很好的示范。

此外,按照马斯洛需求理论,人的需求分为五等,每一等都有所需的商品。按照这个方向思考,所有的商品都有存在的意义。

因此,跳脱出房地产行业来看,合理运用“攻击性”,建立联系,促进信任,贩卖精神需求,这一套流程同样适其他行业的销售。毕竟,不管买卖大小,其本质都是等价交换。

其实细细探究,《安家》的职场门道远不只于销售。比如公司副总安排房似锦空降门店,第一想让房似锦起到“鲶鱼效应”,改善小团队的工作作风;第二想拿到徐姑姑的老洋房资源;对其“缴枪再杀”;

第三也可能想侧面让房似锦和徐姑姑竞争,两人资源不冲突,加上性格互补,各自开单亦可大幅提升团队整体业绩。不管三个想法实现哪个,对副总来说都极为利好。

再比如房似锦和徐姑姑的管理风格对比,严格来讲,领导的职责是尽可能发挥员工的最大作用,开发下属的潜力,而不是仅靠自己的成绩养活团队。这点看,徐姑姑和房似锦都有待进步的地方。

与此同时,安家天下静宜门的几个人更是一个公司的缩影,有吉祥物、老油条、高材生、精英,每个人对于平衡门店关系都有各自的作用。相信在往后的剧情,这些人物和双店长一样,都会有不同程度的成长。

艺术于生活,并高于生活。虽然《安家》播出至今,各种细节不断被房地产行业质疑,但是剧集本身突出的人、情、法、理却是现实中真实存在的。只是这些被不断放大,并且增添了戏剧矛盾。我们不妨在看剧的时候,多从角色的行为根源进行思考,吸取精华,以便运用于生活中。

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